药店专业销售解决方案5种润肺膏,究竟用哪

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冬季寒冷、气候干燥。一天，张阿姨因为干咳到药店来购买药品，可是一看柜台上摆着润肺膏、秋梨润肺膏、川贝雪梨膏、雪梨膏和养阴清肺膏就不知道如何选择了。

这时候李药师来到她面前，询问具体的症状，就推荐她购买了其中的一款。

作为药店人，以上五种润肺膏，它们的功效你能区分开吗？

1润肺膏

主要成份：莱阳梨清膏、党参、炙黄芪、紫菀(蜜炙)、百部(蜜炙)、川贝母。

功能主治：润肺益气，止咳化痰。用于肺虚气弱，胸闷不畅，久咳痰嗽，气喘自汗。

销售提醒：支气管扩张、肺脓疡、肺心病、肺结核、糖尿病患者应在医师指导下服用。服用一周病证无改善，应停止服用，去医院就诊。

服药期间，若患者出现寒热表现，或出现喘促气急者，或咳嗽加重，痰医院就诊。

方解：莱阳梨清膏润肺止咳化痰，为君药。黄芪、党参益气固表止汗，川贝母润肺止咳化痰，为臣药。紫菀、百部润肺止咳化痰为佐药。

诸药合用，共奏润肺益气，止咳化痰之功效。

药品特色：适用于气虚咳嗽，其表现为咳嗽短气，咳声低弱，痰吐稀薄，自汗畏风，体虚乏力。

现多用于肺脓肿等化脓性病变的恢复期。

2秋梨润肺膏

主要成份：梨、百合、麦冬、川贝母、款冬花。

功能主治：润肺止咳，生津利咽。用于久咳，痰少质粘，口燥咽干。

销售提醒：外感咳嗽，伴恶寒发热，头痛者不宜服用。痰湿壅盛患者不宜服用，其表现为痰多粘稠或稠厚成块。

有支气管扩张，肺脓疡，肺结核，肺心病的患者，应在医师指导下服用。服用三天，症状无改善，医院就诊。

方解：方中梨润肺止咳化痰，百合、麦冬润肺生津，川贝母、款冬花止咳平喘。

诸药合用，共奏润肺止咳，生津利咽之功效。

药品特色治疗肺阴虚引起咳嗽少痰、质粘、口燥咽干，久咳嘶哑，以及老慢支、哮喘、慢阻肺引起的久咳。

联合用药：秋梨润肺膏＋维生素B2

优势：秋梨润肺膏润肺止咳，生津利咽。用于久咳，痰少质粘，口燥咽干。

维生素B2增强咽部抵抗力，维持口腔及消化道粘膜的健康。

两者联合用药增强润肺止咳的功效。

3川贝雪梨膏

主要成份：梨清膏、川贝母、麦冬、百合、款冬花。

功能主治：润肺止咳，生津利咽。用于阴虚肺热，咳嗽，喘促，口燥咽干。

销售提醒：支气管扩张、肺脓疡、肺心病、肺结核患者出现咳嗽时医院就诊。

糖尿病患者及有高血压、心脏病、肝病、肾病等慢性病严重者应在医师指导下服用。

儿童、孕妇、哺乳期妇女、年老体弱者应在医师指导下服用。

方解：方中雪梨养阴清肺，生津润燥；百合、麦冬养阴润肺为臣；款冬花、川贝母降气化痰，润肺止咳。

诸药合用，以奏养阴润肺止咳之功。

药品特色：质润泄散，降而微升，具有清热化痰，润肺止咳，对虚劳久咳，肺热燥咳有一定功效。

联合用药：川贝雪梨膏＋氢溴酸右美沙芬片

优势：川贝雪梨膏润肺止咳，生津利咽。用于阴虚肺热，咳嗽，喘促，口燥咽干。

氢溴酸右美沙芬片用于干咳，包括上呼吸道感染（如感冒和咽炎），支气管炎等引起的咳嗽，注意妊娠3个月内妇女、有精神病史者及哺乳期妇女禁用。每天学习药店智汇，让自己更优秀。

两者联合用药，对干咳有一定的疗效。

4雪梨膏

成份：梨。

功能主治：清肺热，润燥止咳。用于干咳，久咳。

销售提醒：支气管扩张、肺脓疡、肺心病、肺结核、糖尿病患者应在医师指导下服用。服用一周病证无改善，应停止服用，去医院就诊。

方解：梨味甘、微酸、性寒、无毒，清热化痰，润肺止咳。具有养阴清肺，生津润燥之功效。

药品特色：用于肺燥咳嗽，其表现为干咳，咽喉疼痛，鼻唇干燥，痰少而质粘，不易咯出，以及久咳患者。

联合用药：雪梨膏＋罗红霉素

优势：雪梨膏清肺热，润燥止咳。用于干咳，久咳。罗红霉素用于敏感菌所致的呼吸道、泌尿道、皮肤和软组织、五官科感染，注意妊娠及哺乳期妇女慎用。

两者联合用药对呼吸系统的干咳、久咳有一定疗效。

5养阴清肺膏

主要成份：地黄、麦冬、玄参、川贝母、白芍、牡丹皮、薄荷、甘草。

功能主治：养阴润燥，清肺利咽。用于阴虚肺燥，咽喉干痛，干咳少痰或痰中带血。

销售提醒：支气管扩张、肺脓疡、肺心病、肺结核患者出现咳嗽时医院就诊。

糖尿病患者及有高血压、心脏病、肝病、肾病等慢性病严重者应在医师指导下服用。

方解：方中重用生地黄甘寒入肾，滋阴壮水，清热凉血，散瘀消肿；白芍敛阴和营泄热；川贝母清热润肺，化痰散结。

麦冬、玄参润肺生津；牡丹皮清热凉血；少量薄荷辛凉散邪，清热利咽。生甘草清热，解毒利咽调和诸药。

全方共奏养阴清肺，解毒利咽之功。

药品特色：用于干咳少痰或痰中带血，老少皆宜。现代应用于治疗慢性咳嗽燥邪伤肺证，咽喉痛及白喉，小儿热病后期口腔溃疡。

联合用药：养阴清肺膏＋氢溴酸右美沙芬＋维生素C

优势：养阴清肺膏养阴润燥，清肺利咽。用于阴虚肺燥，咽喉干痛，干咳少痰或痰中带血。

氢溴酸右美沙芬为镇咳类非处方药，可抑制延脑咳嗽中枢而产生镇咳作用。其镇咳作用与可待因相等或稍强。

一般治疗剂量不抑制呼吸，长期服用无成瘾性和耐受性，注意妊娠3个月内妇女、有精神病史者及哺乳期妇女禁用。维生素C增强免疫力。

三种药物联合应用，对于阴虚肺燥引起的少痰咳嗽有一定疗效。

五种膏剂的共同特色

冬季气候干燥，容易引起肺阴虚的燥咳，阴虚咳嗽的特点是久咳干咳，咳声短促。

或痰中夹有血丝，常伴有午后颧红潮热、盗汗、神疲等，而润肺的膏剂能够起到治疗的作用。

润肺膏、秋梨润肺膏、川贝雪梨膏、雪梨膏和养阴清肺膏等这类膏滋药多系润燥生津之品，适用于阴虚咳嗽。

此种咳嗽多见于秋冬干燥时节或久咳伤阴者，表现为咽干口渴、干咳痰少或无痰。对于寒咳较多者若误用则适得其反，同时，平常脾虚者应忌用。

一句话概括五种润肺膏各自优势

润肺膏：润肺、止咳的同时具有补气的作用，特别适合肺虚气弱的久咳痰嗽。

秋梨润肺膏：生津润肺作用的同时具有止咳的功效，特别适合咽干口燥的患者。

川贝雪梨膏：生津润肺作用的同时具有止咳的功效，特别适合阴虚肺热，咳嗽，喘促患者。

注：秋梨润肺膏和川贝雪梨膏成分基本相同，不同的是前者为梨，后者为梨清膏，功效也基本相同。

雪梨膏：成份单一，就是梨，对肺热的干咳、久咳有一定疗效。梨是药食同源，用药较安全。

养阴清肺膏：养阴润燥的同时，具有清热凉血的功效，用于干咳少痰或痰中带血。

在冬春季节，天气寒凉，风湿患者仍然是药店的主流顾客之一。药学服务人员应该按照以下流程做好相关的药学服务。（一）温情接待，拉近与患者的距离风湿属于慢性病，是痛苦病，更是折磨病。无论患者是哪种类型的风湿痛，都可以用一个“苦”字来形容。这种“苦”不仅体现在身体上的痛，还有长期用药造成的经济负担，更有屡次饱含希望去尝试新产品却屡次失败的无助感。因此，药学服务人员当遇到购买具有止痛、风湿等作用的药片、水剂、酊剂或贴膏等疑似风湿患者的时候，应轻轻询问一下：“是您用吗？”“是有风湿吗？”“多久了？”“现在感觉怎么样？我这里有个暖宝宝，要不要暖暖？”“从哪里过来的？走路还是坐车？要不先坐坐？”在表达关怀的基础上，还可以与顾客聊聊身边人患风湿后的不便，包括心情变化等。总而言之，要让患者充分感受到药学服务人员的热情，特别是感同身受地帮助解决其当前的痛苦（如冰冷、久站造成的痛苦等），与患者建立起良好的沟通平台，迅速拉近彼此间的距离，与患者在相对舒适的状态下进行交流。（二）追根刨底，制定标本兼治的方案即使同样表现为风湿骨痛，但患者的病因却不一样。既有关节或骨头受损、受寒、受伤等旧有疾患受凉发炎产生的疼痛，又有自身免疫系统紊乱、将正常关节组织当作“外来入侵者”而进行攻击产生的炎症，还有链球菌感染骨关节等组织引起的疼痛。不管是什么原因造成的关节疼痛，都有发炎肿胀的症状，只要及时消炎就可以控制疼痛，因此这不是风湿骨痛最大的危害。给风湿患者造成更大伤害的是，由于关节部分软骨组织的发炎肿胀，导致活动时关节磨损，进而损伤到机体组织造成永久性伤害。因此，及时治疗、注意保养，是药学服务人员在接待所有风湿患者时需要首先进行的一项推荐，然后再根据其病因建议做好根治工作。普通风湿疼痛患者要提前做好季节变换的保暖工作，避免长时间连续运动等；链球菌感染造成的风湿疼痛患者，则需要一并使用抗生素抗菌消炎；免疫系统紊乱等类风湿患者，最重要的是休息好、饮食调养，从构建良好身体素质着手，减少发病概率。已经有过多年风湿经历，特别是经济状况不好，久病不愈的患者，药学服务人员要帮助修复其软骨组织。或许，在推荐时，患者不一定轻易接受。这时需要适当的“痛苦回忆”，并逐层深化。“这个病很麻烦的，不过重在消炎止疼，避免产生关节磨损会好得比较快！”“关节磨损了，也不要紧，只要让破损的关节逐步愈合起来就好！”在此过程中，一定要注意：顾客的沉默多是代表认可的意思。这时，药学服务人员就要冷静下来，跟顾客讲道理，最好是加上一些风湿的专业书籍来验证。（三）根据患者情况，有针对性指导用药经济是任何销售必须考虑的问题，在很多时候，不同收入水平的人对药品品质的取向也不一样。因此，要让顾客快乐地购买药学服务人员推荐的商品，必须考虑顾客的经济承受能力。以风湿止疼类商品而言，一般有快速止疼和温肾补阳两大类，其中快速止疼类又分成西药和中成药两种，西药还可以分成靶向性给药和非靶向性给药两种，而这些药品各有优点与不足。靶向性给药的西药，止疼效果好，不伤胃，但价格非常高；温肾补阳类副作用少，但是止疼速度相对较慢。所以，如何推荐，药学服务人员需根据患者情况，对症下药。比如，收入水平比较低的，可以推荐快速止疼的中成药和非靶向性的止疼药，尽管会有一定的毒副作用，但相对于顾客关节肿胀造成的关节损伤来说，利大于弊，价格比较低，还可以适当配上一定的激素类药品，加快痊愈速度，减少关节损伤。如果顾客接受靶向性西药止疼药，说明其更在乎身体健康，那么，温肾补阳类的风湿用药一定要跟上，氨基葡萄糖类对软骨组织痊愈和修复有帮助的药品也要及时推荐，另外，钙质补充剂也可以作为接下来的重要推荐项目。在药店日常经营活动中，执业药师理应处于核心地位。按照国家法律法规的要求，执业药师是药店向顾客提供用药指导方案的实施者，也是健康养生方案的主要提供者。但是，在药店实际经营中，执业药师的地位，更多来源于国家相关监管政策的硬性要求，既没有给药店带来与其理论地位相应的经营价值，也没有超越一般药店服务人员，向顾客提供更优质的专业指导，基本处于“不待见、不得已”的地位，与经营“核心”二字还相差甚远。究其原因有二：一是药店经营管理者更为注重价格促销，对药学专业服务重视不够；二是执业药师在执业过程中话术过于专业，领导不理解、顾客不明白。那么，执业药师怎么才能让自身工作得到社会的更多认可？怎么才能用知识能力为企业创造相应的财富呢？话术接地气，让顾客听得懂、理解了，是一个良好的开始。（一）提问让顾客“开心”近年来，部分药店经营者“唯利是图”，利用顾客对药店人员传统上的专业信任感来牟取不法利润。经历或听闻过无数“受骗”故事后，顾客自然会采取“鸵鸟”政策，对正确的用药和健康指导也关闭了“心门”。打开顾客心门最好的办法，就是让他们自己产生疑问。比如，牛黄解毒片是常用的牙痛降火药，效果不错，得到很多人的信任。但因其含有石膏，长期服用，特别是睡眠前服用，极易造成肾结石，从顾客角度来讲，也可以用其他价位差不多的“祛火”药来替换。在向顾客阐述这一用药指导时，如果一开始就将道理“摊”出来，顾客可能会不接受。我们要先肯定顾客的选择：“是要下火药吗？牛黄解毒片效果挺好的！”这样能让顾客的心门防御之刺稍微软化一点。顾客没有反对意见时，再补上一句：“记得晚上服用牛黄解毒片后要适当运动一下，最好2个小时之后再睡！”这时再给他们讲“牛黄解毒片、石膏和结石”的故事，就会事半功倍。（二）比喻让问题简单化万事万物在“道”上都是相通的，药物或保健养生的“道”理也是如此，因此，在阐述相关道理时，尽量采用一些顾客熟悉的事例去比喻。以当下比较流行的“冬病夏治”为例，我们可以拿道路的宽窄来进行比喻。“热胀冷缩，我们都知道吧！与冬天相比，夏天由于气温升高，体内热量急于散出，毛孔都会张开散热，身体很多通道也会比冬天大，这个时候我们服用药品，会有更多的药物直达病灶，效果就会比较好！”然后就开始类比，“您看我们旁边的马路，自从扩宽后，是不是不挤了？通的车也多了？和我们冬病夏治是一个道理！”（三）借助权威新闻“事半功倍”很多执业药师一开始就讲道理，顾客听不懂，也不认可或者没有耐心听下去，药学服务不被顾客所接受，自然无法开展药学服务工作。这时，可适当借助权威新闻报道。比如，以酚酞为代表的强刺激性泻药可能导致直肠癌，但是，因其见效特别快，很多便秘患者都不愿意放弃长期服用的习惯，怎么办？可以将年各大新闻媒体曾报道的含可致癌禁药酚酞的药物被回收的新闻做成剪纸，张贴在酚酞药品的陈列区周围。当发现有顾客长期使用酚酞时，就拿出来给顾客看：“建议您不要长期服用酚酞，您看这个新闻，因为其可致癌性较高，在新加坡被列为‘禁药’。”此时，可以将新闻中的相关内容指给顾客看。如果顾客此时没有很坚决的抵触，就可反问：“吃酚酞，粪便会疏松软化吗？其实，酚酞的主要作用就是强烈刺激我们肠道的蠕动，将很硬的粪便排出，您觉得在此过程中肠道不会受伤吗？长期受伤，您觉得会怎么样？”在此时，如果顾客还是继续保持聆听的状态，那我们就可以给出解决方案了！“便秘，主要是由于粪便水分不足，或是粪便在肠道停留时间过长，水分被肠道过分吸收，加上肠道蠕动力不足造成的。因此，我们只需要保持每天定时排便，大量补充水分，帮助肠道‘补气’即可，在前期调养阶段，可以少量用一些酚酞，逐步调整为弱刺激性泻药，等粪便状况进一步好转后就要停止泻药的使用。”（四）服务即是营销目前，顾客用药或保健的需求远远没有得到满足，只要正常的用药和健康养生服务就可满足药店经营发展的需要，根本不需营业人员违背自己的良心去做一些“过度推荐行为”。也就是，做好了服务就是做好了营销，因此，药师只要用更“接地气”的方式把知识表达出来，就完全可以做到让药店经营者满意，从而实现专业服务和经济效益的完美结合。让顾客接受基于对症用药的推荐，是药店人日常工作的主要内容。药店人掌握药店常见疾病的甄别和用药保健知识固然很重要，但由于药店人在顾客心目中还不具备医生的专业强势地位，必须借助一定沟通技巧，方可让顾客接受推荐。而惯性思维的应用即是一种非常有效的方法。人的思维和语言都有惯性，这被一个屡试不爽的经典实验无数次验证。让一个人连说5遍“老鼠”，再说5遍“鼠老”，并周而复始。然后，向其发问：“猫怕什么？”几乎所有人都下意识地回答：“老鼠”。同理，要让顾客对推荐商品说“YES”，就要减少或避免“NO”的出现。为此，需要在沟通初期，店员在简要了解购买者的实际情况后，设计出一系列让顾客不断说“YES”的话题，培养其说“YES”的惯性，并一直延展到销售达成的时刻。下面举例说明。春天，很多顾客进店要求购买某眼药水，营业人员可以马上询问：“是有人眼睛不舒服吗？”以便了解使用者，并避免太具体而得到“NO”的回答。当购买者即为使用者时，则可以直接观察，如顾客眼睛没有炎症，可基本判断为春节白领多发病——干眼患者。根据该病患的症状设计交流话题：“您是不是主要感觉眼睛发干？”“您眼睛是不是不痛，主要就是感觉有点胀？”“您是不是最近看书或看电视、电脑时间有点长？熬过夜？”“您是不是最近感觉脾气有点大，容易生气？”“您的睡眠是不是也没有以前的质量好？……”如果以上的问题，顾客都回答“YES”，则可以介入主题：“您主要是由于睡觉太晚，影响了肝脏的休养，加上春天属于肝脏负荷比较大的季节，而肝开窍于目，进而影响了眼睛！建议您在使用眼药水滋润眼睛的同时，服用一些养肝的药品，也可以日常饮茶时加入枸杞、决明子、杭白菊等中药，饮食中也可以加入枸杞、山药等。您看这个，品牌不错，很多人反映养肝效果不错，价格也合适，要不就拿2盒，正好可以用半个月！”基于对顾客病症的判断，以及系列设问所造成的惯性，大多数顾客都会习惯性地说出“YES”，并买单。我个人的经验就是如此。第六章　移动互联新探索一、单体药店也能做电商近年来，单体药店或小型连锁药店经营环境空前严峻，利空消息接连不断，但是，仍然有相当部分单体药店或小型连锁药店顽强地坚守下来。站起来的单体药店或小型连锁店，如何在现有的经营基础上深挖潜力，扩大经营板块，分摊新增成本呢？笔者认为，网上药店可以成为单体药店或小型连锁药店增收的重要手段。克难奋进是成功的前提和关键。放眼当前网上药店的经营模式，不管是现实的经济收益还是未来的盈利模式，都很难找到一种可以称之为成功的模式。那么，我们从理论上分析一下，单体药店做电商到底有哪些难点呢？（一）网上药店存在的问题1.客户或会员拓展成本高目前，网上药店面向“茫茫人海”拓展客户或会员，手段主要是两种：一是在平台网站或新闻类网站上做广告，二是在交易平台上制造“价格低谷”吸引客流。在这个信息爆炸的时代，网上药店要实现上述目的，没有足够的经济实力，大规模的持续投入，马上就会被淹没在资讯汪洋之中。在网站宣传和客户拓展方面，不管是投入总额还是人均投入，均是一个非常庞大的数字。2.客户或会员的黏着性弱目前，网上药店能够吸引客户或会员的手段不多，主要是价格手段和便利性。由于网上药店的专业服务特别是个性化专业服务能力相对偏弱，较多的客户或会员不知道商品是否适合自己，最终会选择实体药店，或者在实体店与网上药店之间摇摆，对网上药店的忠实度不会很高，在网上药店的购买频次和购买金额等都不会很理想。3.客户或会员品质担忧多在这个诚信度相对较差的时代，客户选择电子商务这一渠道时最为重要的因素不是价格，而是方便性。但是，对于药品和健康类商品等直接与人体接触的商品来说，因为错误选择的成本太大，质量的可靠性会成为客户或会员选择的第一标准。而当前电子商务最大的问题恰恰是商品质量问题，连知名电子商务网站也有假冒伪劣商品。在此种情况下，要解除网上药店客户或会员对品质的担忧，就存在较大的难度。（二）单体药店做电商关键是要因势利导基于上面的分析，我们不难看出，单体药店或小连锁药店本小力薄，要做好网上药店这种资本密集型的“高大上”项目，绝不能走“烧钱”路线，更需因势利导，做好现有资源的整合，着眼于扩大市场覆盖面，服务更多客户群，最终做成“省、快、好”的网上药店。1.省：做好会员服务是根本网上药店最为烧钱的项目是如何吸引客户注意、参与，并将其发展成为会员或消费人群。因此，单体药店要省钱办电商，必须发挥现有的资源优势，将会员或客户资源的发展费用省下来。同时，从药店的角度来说，在经历多年的市场洗礼之后，能够生存下来并获得一定的发展，一定会积累较多的客户资源，其中相当一部分还是“死忠”客户，将其整合发展成为网上药店的会员，相对而言，付出成本几乎为零，而且这些会员的活跃度会远远超过一般的网店会员。如果能够及时推行会员营销，或者已经进行过会员营销的资源积累，将这些实体资源转换成网站用户资源，不管是专业信任度还是产品信任度，都不存在太多的障碍。当然，药店现有会员主要以老年人居多，从消费习惯上来说，其更为倾向于到实体店购买包括药品和健康商品在内的商品。因此，有志于开展网上药店的单体药店或小型连锁店需要在今后的会员工作中，大力拓展中青年顾客或人群，针对他们的爱好或价值观，开展一些会员征集活动。一般来说，老年人更为